新しいサロンが次々とオープンし、混雑する美容業界で目立つことは難しい。. サロンを競合と差別化するものを特定することは、顧客の獲得と維持に不可欠である。. 独自の販売提案（USP）をすることが、このプロセスの次のステップである。.
USPとは、あなたのビューティーサロンを競合から際立たせるエッセンスであり、単なる気の利いたキャッチフレーズではありません。. 潜在顧客に対して、あなたのサロンが他のサロンにはないユニークな利点や体験を提供することを明確にし、競合他社ではなくあなたを選ぶ理由を決めやすくする。.
この記事では、あなたの美容サロンの強力なUSPを作ることについて見ていきます。. あなたのサロンを本当にユニークなものにしているものは何かを考え、表現するために役立つアドバイスを提供します。.
USPとは
英語では、USPはユニーク・セリング・プロポジションの略です。. 競合するオファー、商品、サービスとは一線を画す企業の競争力は、独自の販売提案として知られている。.
要するに、ユニーク・セリング・プロポジション（USP）とは、あなたを競合から引き離し、顧客が向かいのサロンではなくあなたを選ぶように促すものです。. USPの必要性を最初に論じたのは、テッド・ベイツの創始者ロッサー・リーブスである。. 顧客は、なぜこの会社から購入することに意味があるのかを知る必要がある。.
さらに、リーブスはUSPのための3つの原則を特定し、マーケティング担当者やビジネスオーナーは今日でもそれに従っている：
- 製品やサービスを販売する目的で提供されるオファーは、単なる情報の共有ではなく、購入を促すものでなければならない。. 私たちはトヴェルスカヤにある美容室です」と言うだけではだめなのです。 – このような声明は何も説明しないし、何も奨励しない；
- オファーは独創的でなければならない。. ネイリストの一般的なUSPは 「滅菌器具 」です。, 美容室の場合は、「顧客重視とハイレベルのサービス」である。. 市場には、どれだけの同じオファーがあるでしょうか？? そうだ。. ありきたりなフレーズではなく、ひねりを効かせたオリジナリティのある提案を。. 「顧客重視 "さえも 美容室であれば、「顧客志向とハイレベルなサービス 」を型にはまらない方法で表現する必要がある。. 意味は一つだが、認識は異なる；
- この提案は懐疑的な人の心をも変えるはずだ。. もちろん、私たちはターゲット層について話している – あなたがバイカーのための理髪店を持っている場合は、学生の立場を変更することは無意味である.
USPが必要な理由?
- ラジオや看板からターゲット広告や文脈広告まで、プラットフォームに関係なく、オファーは広告キャンペーンの一部となる；
- このUSPは、ウェブサイトやブログで使用され、サイトを訪れた潜在的な顧客は、こうしてその組織の独自性や魅力を知るのである；
- 顧客とのコミュニケーションのために – 多くの場合、ユニークセリングプロポジションは、紛争状況を解決したり、異議に対処する際に役立ちます。.
USPはよく知られており、マーケティング担当者や広告代理店、サロンのオーナーが積極的に宣伝しているが、ビジネスパーソンには2つの間違いのどちらかを犯している側面もある：
- USPを策定しない. 美容室 "U Svetlany」, 40年前から存在する住宅街では、USPについて考えることはない；
- USPを正しく配合する. 前述したように、顧客重視と個別アプローチは独自のセールス・ポイントではなく、半径3キロ以内に15以上のサロンが同じような声明で活動している。.
サロンやスタジオのオーナー、ネイリスト、アイブロウ・アーティストなどが、独自の販売提案（USP）を開発したはいいが、自分たちのサービスはそこで終わり、自分たちの器具は無菌であると誤解してしまうことがある。.
まず認識すべきことは、これまでにないユニークな製品を開発しても、それが自動的にUSPとして認められるわけではないということである。. 普通のもの、ありふれたものを、言葉だけでなく、具体的な内容、属性、哲学を表すように変えて、独自のセールスポイントを作り出せば十分である。.
必須ではない、これは「できない」という意味ではない." ダニー・リー・ヘアデザインの経営者は、当時イギリスのどのサロンも提供していなかったサービスを提供することを決断した。. システムを導入し、顧客一人一人にアルコールを提供するだけでなく、その男性は新しい勤務体系を反映させるためにサービスの名前も変えた。 散髪の代わりに. その後、他の美容サロンもこの特徴を大きなUSPとして採用し、シャンパンやワインが高級品やプレミアム品として登場するようになった。.
しかし、私たちは人件費を下げることから始め、USPを作るためにすでにあるものを利用する。. オファーの主な抗弁は、次のとおりである：
- 仕事のスピード；
- 染料、ジェル・ポリッシュ、その他の材料の品質；
- 例えば、芸術的なネイル・ペイントのチャンピオンなど；
- 追加、ギフト、ボーナスサービス；
- サービス条件 – 絶対的な静寂、広々としたオフィス；
- 保証 – 顧客が望む結果を得られるかどうかの確認；
- 来店時のポジティブな感情
- シャンプーの選択、美容師による無料カウンセリング、診断とケアの選択、個別の若返りプログラム；
- 場所、機器、動作モードの特徴など.
そのオファーは、何百というオファーの中から顧客が選択できるような方法で提示されている。.
USPがなければ売れないというのは本当か？?
USPの作り方に入る前に、難しい話をしよう：ユニークな提案が本当に必要なのか、あるいはユニークな提案なしでも会社は設立・経営できるのか。?
前述のヘアサロン 「U Svetlany 」は40年にわたり、このようなサービスを提供している。 周囲の家の住人のために髪をカットしてきた。. 経営者は、自分のオファーを調査、評価、作成したわけではないが、近隣の何世代にもわたってヘアサービスを提供してきたことから、それがユニークであることは明らかである。. いや、これでは他から人を引き寄せることはできない。. しかし、これは地元の人々にとって特別で注目すべきオファーです。.
グローバル・リーチは、組織の独自性を判断するために使うべきではない。.
市場にはトマトを売る業者がたくさんいるが、顧客はそれぞれ誰から買うかを選ぶ. なぜ?
- 価格. 20人の売り手がトマトを70ルーブルで売り、1人は50ルーブルで売る。. 買い手は、価格こそが最大の関心事であり、安いところで買う；
- サービス. すべての商人が暗い顔をして座っている。. ここでは、バイヤーはチャットが好きな、サービスを高く評価する人になります；
- ボーナス. 20人の売り手のうち、1人はギフトとしてパッケージを贈るか、ボーナスでリンゴを提供する。. この売り手は、経済的で明瞭である。彼らは、最初の例のように、価格に焦点を当てるが、彼らはボーナス以上に惹かれる – それは、リンゴとトマトの両方がリンゴとトマトを受け取ったと感じるのに役立ちます – それは有益である.
トマト市場でも特別な取引があることは、この例からも明らかである。. UTPは、顧客が商品またはサービスを選択する際に助けとなるものである。.
最後に、USPは、そのニーズに合わせたターゲット顧客に対してのみ有効であることを心に留めておくこと。. ビジネスウーマンに300ルーブルのマニキュアを宣伝するのは無意味である。.
どのように構成するか
以下は、USPを作成するためのステップバイステップのガイドラインである：
- ターゲットオーディエンスのセグメントを選択する. セグメントを1つにすることもできる – 狭いプロファイルの組織の場合、または顧客の視点からより柔軟な組織の場合は複数にすることもできる。. セグメンテーションには、顧客を性別、年齢、居住地、収入で分けることも含まれる；
- ターゲットオーディエンスを研究する. 潜在顧客がどのようなニーズを持っているのか、どのような不安がサロンの予約を妨げているのか、サロン、スタジオ、オフィスのサービスによってどのような痛みがカバーされるのかを特定する。. ターゲットとする客層を研究するために、観察力を働かせる – 何が現在の顧客を惹きつけているのか、何があなたのサロンで何よりも際立っているのかを見る. また、社会調査を行っても損はない；
- ターゲットの問題を解決できるオファーを探し、その痛みをカバーする。. もし顧客が仕事のスピードにこだわるのであれば、1時間でデザイン付きのマニキュアを提供し、900ルーブルでコーティング付きのマニキュアを提供する。. もちろん、すべての提案は、特定の組織のコンセプトとビジネスモデルの枠組みの中にあるべきである – あなたの最も予算マニキュアが3,000ルーブルである場合 – より安い同様のサービスを提供しないでください。. この場合、USPの他の論拠を探す；
- 競合他社の分析 提案. 立地、ターゲット層、価格帯など、競合他社がどのようなサービスを提供し、自社と何らかの関係があるかを調べる。. これは、他人のUSPを繰り返す必要はなく、自分の方向性を把握し、すでに何が提供されているのか、どのような方向に発展させるのが望ましいのかを理解するためである。.
データを集めたら、いよいよUSPの開発だ。. ソラリウム、ヘアサロン、サロン、その他のビジネスで効果的なUSPの作り方には様々な公式がある：
- 恐怖に対する解決策. 顧客の主な不安とその解決策に重点を置く：
"一工程で黄ばみなく黒から脱出」
- サービスや製品の独自性を示すこと：
"サラトフ初のエコ・ビューティーサロン」。
"ロシアで唯一の定額制美容室」
- 結果を保証する
"一回の施術で完璧なブロンドに、さもなければ返金します。."
- 製品、サービスの特徴：
"爪を傷めないマニキュア」。
複数のセグメントがある場合、それぞれに独自のセールスポイントを開発することが重要である。. 私たちは、独自のセールスポイントを作りながら複数の選択肢を作り、その中から最適なものを選択することをアドバイスしています。.
集計ミス
- 信頼できない情報. Goar Avetisyan出身の市内初のメイクアップアーティスト」とは書かないこと。 あなたの地域から何十人もの女の子がすでに彼女の元でトレーニングを受けている場合、これはうまくいかない。. 情報は信頼できるものでなければならない。. 第一に、競合他社やそのクライアントの怒り、第二に、信頼性の低い情報は連邦法「広告について」の直接の違反であるため、FASからの注意；
- オファーのテンプレート. ユニークなアプローチ、滅菌された器具、ハイレベルなサービス、低価格 – これらはすべて、潜在的な顧客が読むことさえしないテンプレートです；
- ターゲットを絞らないUSPの作成. 前述したように、顧客は必要なものを提供される。. メイクアップアーティストが男性の注目を集めるのは無駄であり、高級サロンのネイリストが300ルーブルのマニキュアを希望する顧客を惹きつけるのも無駄である。. USPを作成する際は、ターゲットとする客層のみに焦点を当て、一度にすべての人をカバーしようとしないこと。.
美容業界の例
ヘアサロンや美容室のUSP. 一般的に、この種の取引は、文言が修正され、美容術、化粧術、スタイリング、画像作成など、他の業種に合わせて行われる。.
次の選択肢は、サロン、ネイルサロン、ネイリストのためのものである。.
最後に、パーマネントメイクアップアーティストとメイクアップアーティストは. これらのUSPは、ラッシュ・アーティストやアイブロウ・アーティストにとっても基礎となる。.
提供されるすべての例は、インスピレーションと知識の源としてのみ意図されています。.
質問
USPは宣伝になるか？? 例えば、パラフィン・トリートメントとマニキュアを組み合わせたプレゼントなど。.
プロモーションは有効期限があるオファーであるのに対し、USPは長期的、永続的なオファーである。.
USPは変更すべきか、変更するとしたらどのくらいの頻度か?
上記の競争優位性が維持される限り、USPは通常一度作成すれば、10年、20年と変わることはありません。. オファーの書き方が最初から悪く、うまく機能しない場合、市場が変わり、その特徴が競争力を失った場合、組織の方針が変わり、USPが無意味になった場合、USPを修正することは理にかなっている。.
想像力が全くない場合、誰がUSPを作ることができるか?
USPに創造性は必要ない. 自分でオファーを作成するには、提供された指示に従うだけでよい。. もしうまくいかなかったら、広告代理店やフリーランサーに連絡してみよう。. しかし、あなたのビジネスを一番よく知っているのはあなた自身であることを忘れないでください。.
ソーシャルメディアを使って毛髪ボトックスを宣伝する. この場合、何をUSPとすべきか?
USPは、サロン、ソラリウム、理髪店、スタジオを全体的に説明する広いものであることもあれば、ある特定のサービスに焦点を当てた具体的なものであることもある。. これらは明確なUSPであるべきだと認識することが重要である。.
同じガイドラインを使って施術のUSPを作成するが、会社全体ではなく、単一のサービスの特徴や特性に集中する。.
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ジャーナルセクション
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| ステップ | 例 |
| ターゲットの特定 | 迅速かつ高品質なサービスを必要とする忙しいプロフェッショナルに焦点を当てる. |
| あなたのサロンの特徴を強調する | より倫理的な選択のためのオーガニック、無農薬製品の提供. |
| 利便性を重視 | オンライン予約とフレキシブルな時間帯を提供し、クライアントに対応する」 スケジュール. |
| 専門知識をアピールする | 長年の経験を持つ高度な訓練を受けた技術者のチームを促進する. |
| 保証を提供する | 1週間以内に必要であれば無料でタッチアップするなど、満足保証を提供する. |
説得力のあるUSP（ユニーク・セリング・プロポジション）を開発することは、競争の激しい市場で名を上げたいと願う美容サロンにとって極めて重要である。. サロンを競合から差別化し、顧客に選んでもらうためには、単に化粧品サービスを提供するだけでは不十分です。.
USPを作成する際には、あなたの最も得意とする点に集中しましょう。. 優れたカスタマーサービス、カスタマイズされたトリートメント、独特の雰囲気など、これらの特徴を強調し、ターゲット市場に語りかけるメッセージを作りましょう。. 強力なUSPは、ターゲットオーディエンスのニーズや願望に直接語りかけ、記憶に残り、理解しやすいものでなければならない。.
USPは単純なスローガンを超えたものであることを思い出してください。. USPは、提供するサービスの質から顧客とのコミュニケーション方法まで、あなたのサロンのあらゆる面に表れるはずです。. 独自の販売提案の約束を果たし続けることで、熱心な顧客を開拓し、あなたのサロンを信頼できる最高の選択肢として位置づけることができます。.
混雑した市場で際立つためには、美容サロンは独自の販売提案（USP）を開発する必要があります。. 説得力のあるUSPは、独特の雰囲気、プレミアムなトリートメント、卓越した顧客サービスなど、あなたのサロンを際立たせるものに注目を集めます。. あなたのサロンの特徴に集中し、その情報を見込み客に明白にすることで、あなたが提供するものを高く評価する熱心な顧客を引き寄せ、維持することができます。. オーガニック製品の提供、豪華な体験、個別相談などは、あなたのサロンが競争相手から際立つためのいくつかの例です。.
